Eso sí, los expertos indican que esto debe hacerse
tomando los resguardos necesarios, para no acarrear problemas internos en la
organización, según indican expertos en la materia.
Un estudio realizado por las consultoras en transformación
digital en España, CeGe y Optimum, a fines del 2020, y que contó con la
participación de 400 directores generales y comerciales de diferentes empresas
de ese país, determinó que más del 50% de los encuestados considera que el
equipo comercial de sus organizaciones no está formado para gestionar el
proceso de venta con el apoyo de canales digitales y que, mayoritariamente,
continúan utilizando materiales y formatos de comunicación tradicionales para
las ventas (presentaciones, catálogos, videos de productos, entre otros).
En territorio nacional, la problemática no es muy
distinta, según comenta Patricio Delgado, gerente general de Augure (https://www.augure.cl),
consultora especializada en transformación digital y gestión del cambio, quien
declara que: “los equipos comerciales se dedican a vender de forma efectiva
solo un 60% de su tiempo hábil, mientras que el otro 40% es utilizado para
labores que pueden ser perfectamente automatizadas, en beneficio de contar con
más tiempo en la gestión de cierre de tratos con prospectos.
En esto, por ejemplo, herramientas como los CRM toman
gran relevancia, al centralizar toda la información. Eso sí, esto debe hacerse
de forma gradual en las organizaciones, para que el proceso no fracase”.
El experto indica que la implementación de
herramientas digitales en los procesos comerciales de las empresas falla, en
gran medida, cuando son realizadas como una imposición a los trabajadores, en
lugar de ser constituidas paulatinamente junto a todo el grupo humano al que
afectará la ejecución de estas nuevas tecnologías.
“Por ejemplo, con los CRM, los equipos pueden ver su
historial completo de ventas y reportar el trabajo realizado directamente a sus
superiores, lo que mejora la información dentro del grupo humano.
Siempre hay un miedo a incorporar nuevas herramientas,
pero si esto se implementa primero con un grupo reducido de trabajadores, de a
poco será adoptado por la totalidad de ellos, gracias a que los resultados
siempre suelen ser favorables y la automatización de procesos mecánicos ayuda a
que los colaboradores puedan dedicarse más a vender, lo que afectará
positivamente tanto a ellos mismos como a la organización”, comenta Patricio
Delgado, gerente general de Augure.
“La tecnología en las áreas comerciales sirve para
recopilar más información de los prospectos y hacer un seguimiento
personalizado, en razón de lo que ellos buscan, para focalizar los esfuerzos
según su comportamiento y preferencias.
Antes, el vendedor era muy dedicado a la
presencialidad y al teléfono, que son canales válidos e importantes, pero
ahora, con las redes sociales, se pueden capturar a los interesados y, a través
de herramientas como los CRM, se puede realizar una gestión adecuada incluyendo
a los diversos actores del negocio, entregando una ‘multi experiencia’ desde lo
digital, lo que es muy bien recibido por los consumidores”, indica Patricio
Delgado de Augure.
Augure, es una consultora especializada en Transformación Digital y Cultural, que ayuda a detectar los frenos que impiden que las empresas crezcan más rápido y de forma eficiente, además de descubrir las oportunidades donde las tecnologías digitales y las nuevas formas de trabajar, permitan que las compañías se transformen en proveedores inevitables para sus clientes. Para saber más, visita: https://www.augure.cl
No hay comentarios:
Publicar un comentario