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Pero en un entorno saturado de información, la realidad es otra: decidimos con emoción y luego buscamos argumentos para sostener esa elección.
El consumidor actual vive
expuesto a un flujo constante de noticias, reseñas, recomendaciones y contenido
generado tanto por personas como por inteligencia artificial. Esa abundancia no
solo informa; también agota.
Un estudio reciente del Pew Research Center señala que muchas personas
describen su relación con la información como compleja y, en muchos casos,
abrumadora, lo que las lleva a ser más selectivas frente a lo que consumen.
Cuando todo compite por
atención, la emoción se convierte en un atajo cognitivo: simplifica, filtra y
permite avanzar sin analizar cada variable.
La evidencia académica
respalda este comportamiento. Diversos especialistas en psicología del consumidor sostienen
que más del 90 % de las decisiones de compra están influidas por factores
emocionales, incluso cuando las personas creen estar actuando de forma
racional.
Esta predominancia de lo
afectivo sobre lo lógico refleja cómo el cerebro utiliza señales emocionales
como mecanismo de reducción de riesgo en contextos de alta complejidad.
“El error es creer que la
emoción es un recurso creativo superficial”, explica Pablo Silva, SVP
Business Development en another. “En realidad, es una señal de
entendimiento cultural.
Cuando una marca logra
conectar con la emoción correcta, demuestra que comprendió el momento que vive
su audiencia. Y esa comprensión pesa mucho más que cualquier argumento técnico”.
La aceleración
tecnológica ha intensificado este fenómeno. La inteligencia
artificial multiplica estímulos, automatiza mensajes y personaliza ofertas
en tiempo real. Sin embargo, la automatización no reemplaza la necesidad de
conexión humana; la vuelve más urgente.
Frente a un paisaje digital
cada vez más homogéneo, la diferencia estratégica radica en interpretar tensiones
sociales, aspiraciones colectivas y estados emocionales compartidos.
“Las marcas que integran datos
con inteligencia emocional entienden que la decisión no ocurre en una hoja de
cálculo, sino en la mente y el contexto de la persona”, agrega el especialista
de la agencia de comunicación estratégica another.
“Cuando una empresa logra
traducir información en empatía, deja de competir solo por precio o innovación
y empieza a competir por significado”.
Para los próximos años, las
emociones que mueven decisiones no son necesariamente espectaculares, son más
sutiles:
Reducir ansiedad, no
amplificar urgencia. En un entorno saturado, las audiencias valoran
mensajes que simplifican y ordenan, no que presionan.
Construir pertenencia, no solo
alcance. Las comunidades pequeñas y coherentes generan vínculos más
fuertes que las campañas masivas.
Ofrecer claridad como valor
diferencial. Explicar con transparencia y sencillez se convierte en una
forma de cuidado.
Priorizar confianza sobre
espectacularidad. La coherencia emocional pesa más que el impacto
momentáneo.
Esto no implica abandonar el
análisis, sino enriquecerlo. Social listening, interpretación cultural y
lectura de microcomunidades permiten comprender cómo evoluciona el
estado emocional de las audiencias. En un mercado donde todo puede compararse
en segundos, la emoción correcta inclina la balanza.
El consumidor del
futuro no elegirá necesariamente la opción más barata ni la más
innovadora, sino aquella que le ofrezca mayor coherencia emocional.
Ignorar esa dimensión ya no es un error creativo: es una desconexión
estratégica.
Porque, en un entorno donde sobran argumentos, lo que realmente define la decisión es cómo una marca logra hacer sentir a quien la elige.
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